Titler og roller i mediesalg

Selgere, også kjent som salgskonsulent, mediekonsulent, medieselger, Account Manager (AM), Key Account Manager (KAM), kundeutvikler, kundeansvarlig, produktansvarlig og porteføljeforvalter for å nevne noe. Felles for alle disse stillingene er de har et inntektsansvar, og at den ansatte måles bl.a. på salg av organisasjonens produkter og tjenester. Graden av ansvar og faglig utvikling varierer stort fra organisasjon til organisasjon. Stort sett kan man si at erfarne personer gis stor påvikning og stor frihet i denne type roller. Våre oppdragsgivere i denne delen av bransjen søker offensive og sosialt kompetente personer med en sterk forretningsforståelse og en praktisk og kommersiell tilnærming til kommunikasjonsfaget

Kjært barn har mange navn. For deg som leter etter jobb kan det være forvirrende med alle titlene som brukes på mer eller mindre like stillinger innen salg. Her skal vi gå igjennom de vanligste titlene i mediesalg, og trinnene i en salgskarriere.

Telemarketing- selger
De største selskapene i mediebransjen har inndelt markedet i kategorier basert på bl.a. geografi, kundestørrelse og kundens investering i selskapet. TM-selgeren (Telefonselgeren) er for denne type selskaper viktig fordi han/ hun i løpet av en dag når over et stort antall kunder i markeder det kan være vanskelig eller lite lønnsomt å oppsøke. Dette fører som oftest til mange nei, men generer også et forsvarlig antall ja, dersom produktet er godt og TM-selgeren er disiplinert og flink i sitt arbeid.

Eksempler på miljøer der man jobber med TM- salg er selskaper innenfor katalog- og søkemotor. I mediebransjen arbeider vi alle med bedrifter, og denne stillingen er ikke til å sammenligne med telefonsalget som forstyrrer folk i middagen. En god TM-selger er flink til å raskt skape kontakt med personen han/ hun snakker med bare ved hjelp av tonefall og ordforråd, er konkret og tydelig, og sannsynligvis lur og snartenkt siden man sjelden har så god tid på seg som i for eksempel et salgsmøte.

Newbiz- selger
En vanlig tittel i store og mellomstore salgsmiljøer og rådgivningsmiljøer er Nykundeansvarlig (Newbiz-selger). Dette er ofte en startstilling og krever at den ansatte bygger opp nye kundeforhold eller arbeider med produkter/tjenester som er nye for bedriften. Denne type salg kan både gjøres gjennom TM-salg, eller møtesalg (feltsalg, konsultativt salg). Uansett vil evne til å bruke telefon for å skape kontakt og booke møte være svært viktig.

En Nykundeselger må ha stor tro på sitt produkt og en sterk overbevisningskraft for å nå igjennom. Å være effektiv, positiv og flink med muntlig og skriftlig presentasjon er sikre suksesskriterier. I mange bedrifter er det vanlig at Nykundeselgeren går over til Account Manager når kundene har blitt mange og store nok til å skape et salgsbudsjett. I andre (og ofte store) selskaper kan man møte på praksisen at Nykundeselgeren utelukkende jobber med kunder som ikke tidligere har vært kunde.

Forretningsutvikler/ Konsulent/ Nykunde- ansvarlig
I de innledende fasene av et kundeforhold bygges fundamentet for business, det er denne basiskunnskapen som har fått mange flinke mennesker langt i mediebransjen. Selskapets evne til å få nye kunder er avgjørende for å skape fremtidstro, deres produktutvikling og strategien for fremtiden. Derfor er denne rollen for en enkelte bedrifter kun tiltrodd de medarbeidere som kjenner hele selskapets spekter av tjenester og produkter, og som fremstår som ambassadører for selskapets verdier og kultur. I den grad denne rollen har en egen tittel kan dette være Forretningsutvikler, Konsulent eller New-Biz/Nykunde ansvarlig.

Account Manager
Som nevnt er en Account Manager ansvarlig for en portefølje med kunder, tittelen indikerer at dette er kunder med små eller mellomstore investeringer hos bedriften. Om kunden er Malemester Bruun eller PepsiCo er i utgangspunktet uviktig. I en slik jobb er det viktig å være flink med å fylle på med nye kunder (New Biz), og dyrke frem et større engasjement og investering hos sine eksisterende kunder.

Å utvikle sine kunder gjør man bl.a. gjennom å bli bedre kjent med kunden, gjerne skape en relasjon med beslutningstaker og andre i kundens krets, og være serviceorientert, nøyaktig og til å stole på. Andre vanlige titler på denne type jobb er Selger, Porteføljeansvarlig, Kundeansvarlig eller Kunderådgiver.

Key Account Manager
Hverdagen til en flink selger med porteføljeansvar fører etter hvert til at kundestørrelsen øker i takt med verdien på porteføljen. I det hverdagen i størst grad handler om å pleie eksisterende kunder vil stillingen i manges øyne være en Key Account Manager-stilling. Definisjonen på en nøkkelkunde er at denne investerer et (for bedriften) stort beløp med en stor grad av gjentakelse. Kunden kan også ha en strategisk verdi som referanse eller døråpner inn i et marked.

Å ta vare på denne type kunder krever tålmodighet, oversikt over markedet, gode relasjoner med kunden, innsikt i kundens utfordringer og et høyt servicenivå. En flink KAM skal ikke miste kunder, og må derfor også takle kriser og kunne være en meget dyktig diplomat og forhandler.

Hvilken type salgsstilling passer for deg?
Når du er på jakt etter en salgsjobb i media bør du lete etter en stilling hvor både tittel og lønn stemmer overens med det nivå du befinner deg på i dag. Som nyutdannet mangler du minst 5 års erfaring for å fylle en ekte KAM-rolle. Blir du tilbudt en slik tittel er nok denne ikke riktig for innholdet i jobben. Å arbeide med mediasalg er utfordrende og spennende hver dag, og læringskurven er bratt om du er i rett miljø. Mediekanalene speiler samfunn og trender, og derfor er produkter og tjenester i en vedvarende endringsprosess. Kundene får nye målsetninger og strategier, og forbrukerne endrer sine medievaner og mønstre raskt.

Krav til erfaring og bakgrunn
Du må ikke nødvendigvis ha erfaring fra mediebransjen for å få en utfordrende og godt betalt salgsjobb innen reklame, kommunikasjon og annonsering, men det er en fordel om du har erfaring fra løsningssalg, og har god forretningsforståelse i kombinasjon med en interesse for forbrukeradferd og påvirkning. En relevant utdanning er en klar fordel, og vil ofte føre til at det går raskere å stige i gradene.